Nguyên tắc quan trọng hơn Chiến thuật .
Tất nhiên, chiến thuật vẫn quan trọng. Nhưng thực hiện đúng các nguyên tắc và bất kỳ chiến thuật tiếp thị vững chắc nào được thực hiện tốt đều có thể hiệu quả với bạn.
Nếu bạn nghiêm túc về việc giành được khách hàng doanh nghiệp, trước tiên, bạn sẽ tập trung vào những nguyên tắc này, thay vì tham gia vào đám đông ám ảnh về việc liệu họ có nên sử dụng Google Adwords vs Facebook Ads hay đánh bóng hồ sơ Linkedin của họ hay không.
Những nguyên tắc này – hay các yếu tố thành công quan trọng là gì?
Dưới đây là 3 điều mà tôi đã tìm thấy tạo ra sự khác biệt lớn khi nói đến việc giành được khách hàng doanh nghiệp:
Yếu tố thành công quan trọng 1: Tập trung
Mặc dù các tổ chức lớn chiếm ưu thế trên báo chí kinh doanh, nhưng sự thật là không nhiều trong số đó.
Ví dụ ở Anh và Mỹ, dưới 0,3% tổng số doanh nghiệp có 500 nhân viên trở lên. Và con số tương tự nhỏ ở khắp mọi nơi trên thế giới.
Ý nghĩa của điều này gồm hai mặt:
Thứ nhất, nó có nghĩa là cạnh tranh rất khốc liệt . Mọi nhà tư vấn, huấn luyện viên hoặc nhà cung cấp dịch vụ hy vọng giành được công việc kinh doanh của công ty đều hướng tới cùng một nhóm khách hàng nhỏ như bạn.
Thứ hai, nó có nghĩa là bạn có thể rất được nhắm mục tiêu trong cách tiếp cận của mình. Một thông điệp với hy vọng nó sẽ đến được với khách hàng tiềm năng. Bạn có thể xác định chính xác ai là khách hàng lý tưởng nhất của mình và vạch ra kế hoạch cụ thể để thu phục họ.
Giành được khách hàng doanh nghiệp là một trò chơi đầu tư cao để thu lợi nhuận cao .
Các dự án có thể lớn hơn và dài hạn hơn nhiều. Cơ hội mở rộng sang các bộ phận khác của doanh nghiệp của khách hàng lớn hơn nhiều. Mức phí có thể cao hơn đáng kể. Uy tín và các giới thiệu tiềm năng khi làm việc với một công ty cũng có thể cao hơn nhiều.
Nhưng để giành được những khách hàng đó, bạn sẽ phải làm nhiều hơn nữa
Bạn sẽ phải đối mặt với nhiều cạnh tranh hơn. Các rào cản lớn hơn để biện minh cho việc chi tiêu lớn hơn. Nhiều người tham gia vào quá trình ra quyết định. Quy trình mua hàng chính thức hơn với nhiều tiêu chí hơn.
Nếu bạn kết hợp điều đó với thực tế rằng với tư cách là một nhà cung cấp nhỏ, bạn sẽ có giới hạn thời gian dành cho việc tiếp thị thì điều đó có nghĩa là bạn cần phải tập trung một cách tàn nhẫn .
Sẽ hiệu quả hơn nhiều nếu bạn tập trung nguồn lực của mình vào một số ít cơ hội và hoàn thành xuất sắc từng cơ hội hơn là việc dàn trải bản thân một cách mỏng manh và không tạo được ấn tượng với bất kỳ cơ hội nào.
Yếu tố thành công quan trọng 2: Dẫn đầu với giá trị
Nếu bạn đã đọc hướng dẫn của tôi về Tiếp thị dựa trên giá trị, bạn sẽ biết rằng tôi khuyên tất cả các doanh nghiệp nên dẫn đầu bằng giá trị để thu hút khách hàng tiềm năng, chứng minh uy tín của họ và xây dựng mối quan hệ.
Nhưng nó đặc biệt quan trọng khi bạn đang cố gắng giành được khách hàng của công ty.
Với các khách hàng doanh nghiệp nhỏ – đặc biệt là những khách hàng hoạt động trên mạng – bạn thường có thể gặp họ để thảo luận về “cách các doanh nghiệp của bạn có thể giúp đỡ lẫn nhau”.
Với khách hàng doanh nghiệp, điều đó hầu như không bao giờ xảy ra. Họ tràn ngập các nhà cung cấp tiềm năng muốn gặp gỡ. Và họ không cần gặp bạn để tìm hiểu xem bạn làm gì.
Cách tốt nhất để khiến họ nói đồng ý với cuộc họp với bạn là nếu họ tin rằng họ sẽ nhận được điều gì đó có giá trị trong chính cuộc họp .
Điều này không có nghĩa là bạn nói về giá trị mà họ sẽ nhận được nếu họ thuê bạn. Ý tôi là họ nhận được giá trị từ chính cuộc họp. Thông tin mới, ý tưởng mới, hiểu biết mới.
Bạn có thể đã nghe nói về việc sử dụng “nam châm dẫn” để thu hút khách hàng tiềm năng trực tuyến. Đó là một báo cáo hoặc video hữu ích đến mức khách hàng tiềm năng sẵn lòng đăng ký để nắm bắt và nhận các email tiếp theo của bạn trong quá trình này.
Đây là một nam châm dẫn đầu trực tiếp, nơi bạn chia sẻ và thảo luận về thông tin được nhắm mục tiêu, cực kỳ có giá trị đối với họ.
Đó có thể là kết quả của một nghiên cứu điểm chuẩn mà bạn đã thực hiện gần đây, nơi họ có thể tìm hiểu về các phương pháp hay nhất trong ngành của họ và những gì đối thủ cạnh tranh của họ đang làm. Hoặc một cuộc khảo sát bạn đã thực hiện cho thấy cái nhìn sâu sắc về nhu cầu của khách hàng của họ.
Hoặc các nghiên cứu điển hình về cách các tổ chức tương tự khác đã thực hiện loại cải tiến mà họ đang muốn thực hiện. Hoặc phân tích các xu hướng chính ảnh hưởng đến ngành của họ. Hoặc các kỹ thuật mới bạn đã thấy trong một ngành hoặc tình huống khác được áp dụng cho doanh nghiệp của họ. Hoặc có lẽ bạn tổ chức một sự kiện dành cho các nhà lãnh đạo trong ngành của họ, nơi bạn tạo điều kiện chia sẻ kinh nghiệm.
Bản tóm tắt giá trị cao cần có thời gian và công sức để tạo ra: nhưng đó là một ví dụ về chiến lược “đầu tư cao, lợi nhuận cao” mà bạn cần áp dụng để giành được khách hàng doanh nghiệp. Đó là điều mà các khách hàng cấp cao sẵn sàng ghi lại thời gian vào nhật ký của họ vì họ có thể thấy trước rằng họ sẽ nhận được giá trị từ nó, bất kể họ có thuê bạn hay không.
Và, tất nhiên, theo quan điểm của bạn, điều đó có nghĩa là bạn có một cuộc thảo luận trực tiếp với khách hàng tiềm năng về một vấn đề quan trọng đối với họ, nơi bạn là một chuyên gia và có kiến thức độc đáo. Nếu bạn làm tốt công việc trong cuộc họp, rất có thể nó sẽ chuyển thành một cuộc thảo luận về cách bạn có thể giúp họ.
Và trường hợp xấu nhất: bạn đã tạo dựng được uy tín và xây dựng mối quan hệ trong một lĩnh vực mà họ quan tâm mà bạn có thể khai thác sau này, ngay cả khi họ không tiếp tục ngày hôm nay.
Yếu tố thành công quan trọng 3: Nuôi dưỡng các mối quan hệ để thành công lâu dài
Quá trình ra quyết định của công ty kéo dài và đôi khi gian khổ.
Và trong khi đôi khi bạn có thể cắt ngắn chúng và giành được công việc nhanh chóng, đó là ngoại lệ chứ không phải là quy luật.
Nếu bạn đang bán thứ gì đó có giá trị cao, sẽ mất thời gian để khách hàng có thể quyết định tiếp tục. Họ sẽ phải tin tưởng bạn có thể cung cấp.
Và chắc chắn sẽ cần nhiều người quyết định mua. Theo Ban điều hành Hội nghị năm 2018, số lượng trung bình các bên liên quan của khách hàng tham gia vào quyết định mua hàng của một doanh nghiệp là 6,8.
Điều đó có nghĩa là sẽ mất thời gian để xây dựng mối quan hệ đủ mạnh với những người có ảnh hưởng quan trọng đến quyết định mua hàng trong khu vực của bạn. Và đó là lý do tại sao khả năng nuôi dưỡng các mối quan hệ là một trong những yếu tố thành công quan trọng để giành được khách hàng doanh nghiệp.
Nguồn tham khảo
