Thực ra, bán cho những khách hàng công ty lớn có thể tăng mạnh doanh thu của một doanh nghiệp nhỏ. Các công ty nhỏ cung cấp cho tập đoàn lớn đã báo cáo một mức tăng trưởng doanh thu năm tới 266.4% trong giai đoạn trước đó một năm từ khi họ bán cho một tập đoàn lớn đơn hàng đầu tiên, đến 2 năm sau thời điểm đó, theo một khảo sát của Trung tâm vì Đô thị Tương lai.
Vậy làm sao để có được những khách hàng tập đoàn lớn? Và một khi bạn đã chốt đơn hàng, làm thế nào để quản lý một chuyện làm ăn lớn như vậy? Đó chính xác là điều bạn sẽ học trong hướng dẫn này.
Dù sao thì, khách hàng lớn mang lại những thử thách nhất định cho một doanh nghiệp nhỏ, ví dụ như:
Quy trình bán hàng khá là khác với cách tiếp cận bạn đang sử dụng để thu hút khách hàng nhỏ.
Cũng khó để biết cần liên hệ ai trong tổ chức mà bạn đang cố bán hàng. Cố gắng ngụp lặn trong kết cấu rối rắm của các tập đoàn đớn thực sự rất khó khăn.
Bạn sẽ cần học cách để tuân thủ các quy trình và yêu cầu đặc biệt của họ. Và chăm sóc các khách hàng mới hiệu quả mà không được phép lơ là nền tảng khách hàng hiện có. Cần có chút hoạch định và chuẩn bị để giải quyết các vấn đề phức tạp này. Vì vậy hãy học cách để nhận ra những cơ hội tốt nhất, làm sao để tiếp cận một khách hàng lớn cho đúng, cách thức để đưa ra một đề xuất để chiến thắng, và rồi làm thế nào để quản lý khách hàng đó sau khi kí được hợp đồng thành công
1.Xác định cơ hội
Nếu bạn muốn theo đuổi một khách hàng lớn, bạn có thể sẽ cần điều chỉnh lối tiếp cận của mình. Bớt suy nghĩ về các chiến thuật đám đông, và tập trung vào lối tiếp cận cá nhân nhiều hơn.
Bạn sẽ phải thay đổi nếp suy nghĩ
Nếu bạn có truyền thống theo đuổi các khách hàng nhỏ hơn, bạn có thể làm việc kiểu đi lòng vòng thu thập địa chỉ mail rồi về gửi quảng cáo hàng loạt, cho họ một ít thông tin hữu dụng và phần nhiều là những quảng cáo bán hàng tinh vi. Hoặc có thể bạn sử dụng các công cụ marketing trên mạng xã hội, hoặc content marketing.
Những thứ đó đều hữu dụng cả, và chúng thậm chí có thể mang bạn đến với khách hàng tập đoàn nếu bạn đủ may mắn. Nhưng ngồi chờ đợi ai đó từ Walmart hay Amazon gửi mail cho bạn một ngày đẹp trời trong nắng đẹp không phải một viễn cảnh hấp dẫn gì cho lắm. Một cách tiếp cận hiệu quả hơn là nhắm thẳng vào từng tập đoàn một, nghiên cứu kỹ lưỡng và gửi cho họ một đề xuất cứng cựa được đo ni đóng tấc theo nhu cầu riêng của họ.
Đó là một ưu thế khi theo đuổi các công ty lớn. Bạn chỉ cầ bắt được một hợp đồng lớn, nó có thể trị giá hàng ngàn đô cho công ty của bạn. Điều này xứng đáng để đầu tư nhiều thời gian hơn vào đường lối bán hàng cá nhân.
Quy trình chúng ta tìm hiểu trong hướng dẫn này đơn giản là chả xứng đáng cho một khách hàng nhỏ, có thể chỉ mang lại đơn hàng 10 đô lúc cuối cùng. Nhưng khi phần thưởng tiềm tàng lớn hơn nhiều, bạn sẽ có đủ khả năng chuẩn bị trước khá nhiều.
Vạch ra một danh sách mục tiêu các khách hàng tiềm năng
Vậy giờ hãy bắt đầu nghiên cứu những công ty bạn muốn làm việc cùng. Ở giai đoạn này, bạn phải biết họ có đang chủ động tìm kiếm thứ bạn cung cấp không – thông tin đó có thể không được công khai rộng rãi.à bạn cung cấp. Bạn không nhất thiết phải biết người để liên lạc hay các chi tiết khác – chuyện đó sẽ làm sau. Chỉ cần liệt kê ra một danh sách các công ty bạn muốn làm đối tác, và có nhu cầu sử dụng dịch vụ hay sản phẩm bạn
Nếu bạn cung cấp một dịch vụ kỹ thuật số nền web, trên lý thuyết, bạn có thể tiếp cận bất kỳ công ty nào ở bất kỳ đâu. Tuy nhiên, sẽ hợp lý hơn khi bắt đầu với một công ty địa phương nếu có thể. Bạn đã có hàng đống rào cản cần vượt qua, khi công ty nhỏ của bạn đang tìm cách tiến tới những gã khổng lồ lớn hơn nhiều lần, vì vậy rước thêm các khó khăn không cần thiết về một công ty nào đó ở bên kia trái đất không giúp ích mấy đâu.
Thêm nữa, các tập đoàn lớn thường tìm kiếm cơ hội để chứng tỏ rằng họ đang kết nối và đóng góp cho cộng đồng địa phương, vì vậy làm việc với một công ty địa phương nhỏ có thể là cơ hội họ cần. Và ở cùng khu vực cũng dễ để tìm kiếm các cơ hội kết nối mặt đối mặt (xem phần tiếp theo) và thuận tiện sắp xếp các cuộc họp nếu bạn có tiến triển trong việc đàm phán hợp đồng.
Tuy nhiên, nếu bạn không có bất kỳ công ty lớn nào phù hợp trong khu vực, hoặc nếu bạn cảm thấy chọn một công ty ở xa phù hợp hơn cho mình, đừng để bị giới hạn bởi địa lý. Làm hàng xóm là một ưu thế lớn, nhưng không phải yêu cầu chính.
Thậm chí nếu bạn phải tiếp cận vài công ty trước khi thành công có được đơn hàng đầu tiên, bạn thường cũng sẽ có được mức doanh số dư dả để biện minh cho sự đầu tư thời gian và tài nguyên của mình trước đó.
2.Nghiên cứu mục tiêu đầu tiên
Giờ thì đến lúc để nghiên cứu chi tiết hơn về công ty đầu tiên trong danh sách của bạn. Cố gắng hình dung khái quát công ty đó đang làm gì, điểm mạnh và điểm yếu của họ, lịch sử của họ, và các kế hoạch tương lai của họ. Bạn không chỉ muốn giới thiệu sản phẩm của mình như một thứ kool ngầu, mà là cái gì đó có thể giúp công ty họ đạt được mục tiêu. Vì vậy, càng biết rõ về họ càng tốt.
Nếu công ty bạn đang nghiên cứu là một công ty công khai, báo cáo thường niên sẽ dễ dàng tìm thấy được – thường nó nằm trên trang web công ty, trong mục “Investor Relations” hay cái gì đó tương tự thế. Báo cáo thường niên là một mỏ vàng thông tin về các chi tiết tài chính của công ty, mục tiêu chiến lược, cơ cấu, nhiệm vụ ưu tiên, và vân vân. Nó có thể không phải là thứ thú vị nhứt bạn từng đọc, nhưng phần thưởng sẽ rất xứng đáng. Nếu bạn đủ kiên nhẫn đọc nó từng trang một, bạn sẽ có một hình dung khá chắc chắn về công ty mình đang nhắm tới.
Cũng nên tìm kiếm các thông tin liên quan tới công ty đó trên báo chí, thứ thường cung cấp một quan điểm hơi khác. Kiểm tra cả tạp chí kinh doanh nữa nhé, bạn sẽ tìm thấy ở đó nhiều thông tin chi tiết chuyên sâu về ngành nghề vốn không đủ hấp dẫn để lên các tờ báo đại chúng. Báo cáo của các nhà phân tích và tư vấn cũng có thể cho bạn cái nhìn sâu sắc về ngành nghề và vị thế của công ty mục tiêu.
Đại học California, Berkeley liệt kê vài tài liệu quý giá cho việc nghiên cứu các công ty trên website Career Center của họ. Thông tin nhắm đến những người có nhu cầu nghiên cứu nhà tuyển dụng tiềm năng, nhưng nó cũng có thể hiệu quả cho mục đích của bạn.
Cũng đừng bỏ sót thư viện địa phương. Hầu hết các thư viện đều có phần kinh doanh nơi bạn có thể tìm thấy các quyển sách tham khảo hữu dụng, nhiều khi quá mắc để tự mua (ví dụ như 715 bảng Anh cho một quyển “Ai sỡ hữu ai”). Nói với người thủ thư về cuộc nghiên cứu bạn đang tiến hành, và bạn có thể ngạc nhiên với nguồn thông tin phong phú mình tìm được đấy.
3.Tìm thông tin cá nhân
Tập đoàn có thể là một thực thể lớn, nhưng chúng tạo thành từ hàng ngàn cá nhân, và chính những cá nhân này mới ra quyết định.
Vì vậy bước tiếp theo là tìm ra ai để liên lạc trong công ty bạn đã nhắm tới. Vài nguồn trên đây có thể giúp bạn, và một số công ty cũng cung cấp thông tin chi tiết ít nhất là về các nhân viên cấp cao trên trang web của họ.
Nhưng bạn có thể phải sáng tạo đôi chút để tìm ra ai đúng là người cần liên lạc. Kiểm tra các thông cáo báo chí của công ty hoặc xem các bài báo nhắc đến cái tên nào. Lần mò qua LinkedIn, đào sâu những kết nối hiện tại để xem liệu bạn có thể tìm ra ai đó quen biết một người nào đó trong công ty không. Tìm kiếm Twitter và các trang mạng xã hội khác. Hoặc thậm chí đâm đầu vào lối mòn là gọi tới tổng đài công ty họ.
Rồi tìm một cách hay ho để tự giới thiệu bản thân. Mạng xã hội cung cấp những cơ hội dễ dàng hơn, nhưng gặp mặt trực tiếp hiệu quả và khiến khách hàng dễ nhớ hơn nhiều. Nếu bạn có thể đào được thông tin về một buổi phát biểu nào đó mà đối tượng mục tiêu chuẩn bị nói, hoặc một hội thảo họ đang định tham gia, phải nói đó là một cơ hội tuyệt vời để tiếp cận xã giao.
Một khi đã bắt liên lạc được, hãy tiến tới bằng một cuộc điện thoại hoặc email chuyên nghiệp trình bày điều công ty bạn đang làm và những gì bạn có thể giúp khách hàng. Đề cập sâu đến những điều bạn đã tìm hiểu được về công ty trong phần nghiên cứu, và chỉ cho họ thấy làm cách nào sản phẩm của bạn giúp họ đạt được mục tiêu.
4.Chuẩn bị một đề xuất chuyên nghiệp
Mặc dù từ đầu mối liên lạc đó có thể chỉ mang tính cá nhân, bạn cuối cùng rồi cũng cần một đề xuất siêu-cấp-chuyên-nghiệp để thực sự tháng được đơn hàng. Các công ty lớn thường đặt ra các quy trình và có thể cần phê duyệt bởi rất nhiều người trong tổ chức, vì vậy bạn cần một đề xuất chắc thắng có tính chia sẻ cao.
Vài điểm khác mà bạn cần nhớ:
Bước 1. Phô diễn uy tín
Các công ty lớn có thể đôi khi không ưa rủi ro lắm. Và mức “đôi khi” tương tự cũng áp dụng với những người làm việc ở công ty lớn (Tôi biết mà; tôi đã từng là một người trong số họ còn gì!). Họ thường làm việc với các công ty lớn khác và những nhà cung cấp đã được chứng minh với thành tích dài loằng ngoằng.
Vì vậy nếu bạn đang tiếp cận một công ty lớn, một số câu hỏi bạn sẽ phải trả lời là:
“Tại sao chúng tôi phải chọn công ty nhỏ lẻ của bạn?”
“Làm sao chúng tôi biết bạn sẽ cư xử chuyên nghiệp và giải quyết tốt đơn hàng?”
“Làm sao tôi biết thứ này sẽ không nổ bùm trước mặt tôi và khiến tôi trông như một tên ngốc trước mặt sếp?”
Nếu bạn có lịch sử làm việc với một công ty lớn hoặc thậm chí công ty tầm trung mà khách hàng mục tiêu của bạn có thể từng biết, vậy cứ xoáy sâu vào đó. Nếu bạn đang tiếp cận khách hàng tập đoàn đầu tiên của mình, bạn có thể sẽ không có quá nhiều thành tích trong lĩnh vực đó.
Vì vậy hãy chộp lấy bất cứ cơ hội đánh bóng tên tuổi nào bạn có. Nếu bạn từng được khen ngợi trên truyền thông, thậm chí cho dù chỉ là một trích dẫn ngắn trong một chuyên mục, thì cứ lôi nó ra. Một chút uy tín của tờ báo, website hay đài truyền hình đó sẽ bao phủ bạn và cho khách hàng của bạn chút thả lỏng. (Nếu chưa bao giờ được vinh danh, hãy bắt tay vào làm điều đó: xem hướng dẫn của tôi về việc Làm thế nào để các phóng viên viết về công ty của bạn.)
Đừng quên ném ra bất kỳ chứng nhận nào bạn có từ các tổ chức tên tuổi, bất kỳ hiệp hội ngành nghề nào bạn có thẻ thành viên, và các sự kiện lớn mà bạn từng liên quan tới.
Uy tín cũng có thể đến từ lịch sử làm việc với những khách hàng nhỏ hơn, vì vậy bất kỳ thông số nào có thể phơi bày các thứ như: thâm niên trong ngành, số lượng khách hàng đã có và tỉ lệ hài lòng, cũng sẽ giúp ích cho bạn. Nhưng đề cập tới một vài cái tên nổi tiếng, lừng lẫy chắc chắn sẽ là một cú hích lớn.
Bước 2: Tinh chỉnh cách tiếp cận
Nếu bạn đã có một đề xuất tuyệt hảo, gửi nó đến đúng người và kéo về một đơn hàng thật bự, nhiệt liệt chúc mừng bạn! Bạn đã có một thành công ngay từ lần thử đầu tiên. Giờ thì bạn có thể đọc phần tiếp theo về cách thức giữ được khách hàng lớn đó.
Tuy nhiên, thường thì bạn sẽ phải gõ cửa vài công ty trước khi thành công. Bạn có thể phải chờ dài cổ nhiều tháng thậm chí chỉ để có một câu trả lời dứt khoát, vì các tập đoàn lớn thường có các quy trình rối rắm liên quan đến nhiều lớp phê duyệt.
Vì vậy khi bạn đã hoàn thành quy trình với một công ty, trở lại với danh sách cơ hội từ phần 1 và bắt đầu lại lần nữa. Bạn có thể đã học được vài thứ khi áp dụng quy trình, và có lẽ cũng có một số phản hồi hữu dụng từ khách hàng đầu tiên bạn cố tiếp cận, vì vậy bạn có thể áp dụng tất cả những điều đó trong lần tiếp theo. Cứ cố gắng, cứ hoàn thiện dần, và cuối cùng bạn sẽ thành công thôi.
4. Làm sao để quản lý khách hàng lớn
Giờ thì bạn đã thắng được hợp đồng, rồi sao nữa? Khá dễ để một khách hàng lớn đè sập một công ty nhỏ. Làm thế nào bạn có thể xử lý được núi đơn hàng bỗng dưng chất đống lên? Đây là vài mẹo nhỏ:
Mẹo 1. Dành nguồn lực cho mối quan hệ
Có nhớ những gì chúng ta đã thảo luận phía trên về chuyện chuyển đổi lối tiếp cận hàng loạt sang tiếp cận cá nhân không? Nó áp dụng đặc biệt triệt để ở đây.
Với các khách hàng nhỏ, bạn có thể chăm sóc họ hàng loạt, nhưng chuyện đó không hiệu quả với khách hàng lớn đâu. Họ mang đến cho bạn rất nhiều công việc, và để đổi lại bạn phải dành cho họ rất nhiều sự chú ý cá nhân.
Cũng đáng để thử thuê một nhân viên mới hoặc điều phối một nhân viên hiện có để chú ý đặc biệt về việc đảm bảo mọi chuyện phải thật trơn tru cho khách hàng đó. Một khách hàng lớn cần những người có mặt ngay lập tức khi họ gọi điện nếu có vấn đề – và họ sẽ cần vấn đề đó được khắc phục nhanh hết mức.
Mẹo 2. Điều chỉnh quy trình của bạn
Công ty lớn có vài cách làm việc nhất định, và hẳn họ không khoái tiếp thu ý tưởng phải cải tiến quy trình vì ích lợi của một nhà cung cấp nho nhỏ. Nghĩa là bạn chính là người phải thích nghi thôi.
Chuyện đó có thể là thay đổi to lớn về các quy trình sản xuất hay phương thức giao hàng. Cũng có thể là thay đổi quy trình thanh toán. Xem thử ví dụ mà Patrick Weir, chủ của MyDigitalDoorman.com, đã chia sẻ với Trung tâm vì đô thị tương lai:
Lúc khởi đầu, chúng tôi hoàn toàn chẳng có sự chuẩn bị nào để đối phó với những người khổng lồ. Toàn bộ mô hình của chúng tôi là thu tiền mấy công ty nhỏ lẻ hàng tháng qua thẻ tín dụng. Các khách hàng lớn muốn trả hóa đơn một năm một lần. Chúng tôi phải tạo ra cơ chế cho điều đó.
Mẹo 3: Giữ cân đối
Làm ăn với một công ty lớn có thể khá bị động, và sự nguy hiểm ở đây là bạn dành quá nhiều thời gian chăm sóc khách hàng mới tới mức quên lãng khách hàng cũ.
Điều đó có thể rất nguy hiểm, bởi vì nếu bạn mất quá nhiều khách hàng nhỏ hơn thì bạn sẽ trở nên quá phụ thuộc vào các khách hàng lớn mới có. Nếu một ngày nào đó họ quyết định ngừng làm ăn với bạn thì công việc kinh việc kinh doanh của bạn sẽ coi như xong.
Vì vậy khi bạn dành các nguồn lực cho khách hàng mới thì phải chắc chắn rằng bạn không lấy đi quá nhiều từ các khách hàng đã có. Và trong quá trình phát triển sản phẩm mới, bạn không nên chỉ nhắm tới riêng các khách hàng lớn mà cũng nên tạo ra cái gì đó dành cho cả những khách hàng nhỏ lẻ.
Lên kế hoạch cẩn thận và giữ cho mọi thứ riêng rẽ là chìa khóa cho vấn đề này. Dành đủ sự chú tâm cho khách hàng lớn, nhưng hãy đảm bảo giữ lại phần thời gian và nguồn lực miễn phí cho phần khách hàng nền tảng còn lại.
Nguồn tham khảo
