Chiến lược giảm giá có thể là một động thái thay đổi cuộc chơi cho doanh nghiệp của bạn. Một kế hoạch được thực hiện tốt có thể thúc đẩy doanh số bán hàng, lòng trung thành của khách hàng và nhận thức về thương hiệu lên một tầm cao mới. Nhưng cần những gì để điều chỉnh một chiến lược giảm giá hiệu quả?
Ngoài việc quyết định giá cơ bản của sản phẩm và dịch vụ, người quản lý tiếp thị còn phải đặt ra các chính sách liên quan đến việc sử dụng các khoản chiết khấu và chiết khấu. Có nhiều hình thức giảm giá khác nhau – mỗi hình thức được thiết kế để đạt được một mục đích cụ thể. Các loại chính được mô tả dưới đây.
Chiết khấu theo số lượng là việc giảm giá cơ bản do người mua mua một số lượng hàng hóa được xác định trước. Giảm giá theo số lượng không tích lũy áp dụng cho mỗi lần mua hàng và nhằm mục đích khuyến khích người mua mua hàng lớn hơn. Điều này có nghĩa là người mua giữ hàng hóa dư thừa cho đến khi nó được sử dụng, có thể cắt giảm chi phí tồn kho của người bán và ngăn người mua chuyển sang đối thủ cạnh tranh ít nhất cho đến khi hàng tồn kho được sử dụng. Giảm giá số lượng tích lũy áp dụng cho tổng số tiền đã mua trong một khoảng thời gian. Người mua sẽ tăng thêm mức giảm giá tiềm năng với mỗi lần mua bổ sung. Chính sách như vậy giúp xây dựng việc mua hàng lặp lại.
Cả Home Depot và Lowe’s đều giảm giá cho nhà thầu cho những khách hàng mua hàng hóa trị giá hơn 5.000 USD. Home Depot có chiết khấu theo cấp độ dành cho thợ sơn, những người có thể tiết kiệm tới 20% giá bán lẻ khi họ chi 7.500 đô la. [1]
Giảm giá theo mùa là giảm giá cho hàng hóa trái mùa—ví dụ như xe trượt tuyết được giảm giá trong mùa hè. Mục đích của việc giảm giá như vậy là nhằm phân bổ nhu cầu trong năm, điều này có thể cho phép sử dụng đầy đủ hơn các cơ sở sản xuất và cải thiện dòng tiền trong năm.
Giảm giá theo mùa không phải lúc nào cũng đơn giản. Có vẻ hợp lý khi lò nướng gas được giảm giá vào tháng 9 khi mùa nướng mùa hè kết thúc và bồn tắm nước nóng được giảm giá vào tháng 1 khi thời tiết xấu và người tiêu dùng ít chi tiêu thoải mái hơn. Tuy nhiên, chương trình giảm giá lớn nhất dành cho TV màn hình lớn được đưa ra trong những tuần trước Super Bowl khi nhu cầu lớn nhất. Chiến lược này nhằm mục đích thúc đẩy việc mua sắm ngẫu hứng các mặt hàng có giá trị lớn, thay vì thúc đẩy doanh số bán hàng trong thời gian trái mùa.
Giảm giá theo khung giờ (12:00), ngày đặc biệt (9/9, 12/12,…), ngày lễ (2/9, 14/2, …) điều này có thể cho phép sử dụng đầy đủ hơn các cơ sở sản xuất và cải thiện dòng tiền trong năm.
Ví dụ: các đợt giảm giá theo mùa, như Thứ Sáu Đen hoặc đợt giảm giá cuối năm, có thể thu hút một lượng lớn người mua sắm.
Chiết khấu tiền mặt là sự giảm giá cơ bản dành cho khách hàng khi thanh toán bằng tiền mặt hoặc trong một khoảng thời gian ngắn. Ví dụ: chiết khấu 2% cho hóa đơn thanh toán trong vòng 10 ngày là chiết khấu tiền mặt. Mục đích nói chung là để đẩy nhanh dòng tiền của tổ chức và giảm chi phí giao dịch.
Nói chung, chiết khấu bằng tiền mặt được đưa ra trong giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp trong đó người mua đang thương lượng một loạt các điều khoản về giá, bao gồm cả điều khoản thanh toán. Bạn có thể tưởng tượng rằng nếu bạn đề nghị thanh toán bằng tiền mặt ngay lập tức thay vì sử dụng thẻ tín dụng tại cửa hàng bách hóa, bạn sẽ không được giảm giá.
Chiết khấu thương mại là việc giảm giá dành cho người trung gian (ví dụ: nhà bán buôn, nhà phân phối công nghiệp, nhà bán lẻ) để khuyến khích họ dự trữ hàng và ưu đãi cho sản phẩm của tổ chức. Ví dụ: một công ty hàng tiêu dùng có thể giảm giá 20% cho một nhà bán lẻ khi đặt mua xà phòng với số lượng lớn hơn. Việc giảm giá như vậy cũng có thể được sử dụng để giành được không gian trưng bày hoặc vị trí ưa thích trong cửa hàng.
Calico Corners giảm giá 15% vải cho các nhà thiết kế nội thất đang tạo ra các thiết kế hoặc sản phẩm cho khách hàng của họ. Họ đã kết hợp điều này với chương trình giảm giá theo số lượng cung cấp phiếu quà tặng cho những người mua mua hơn 10.000 USD trong một năm.
Trợ cấp cá nhân là chiến lược tương tự nhằm vào người trung gian. Mục đích của họ là khuyến khích người trung gian tích cực quảng bá sản phẩm của tổ chức. Ví dụ: một nhà sản xuất đồ nội thất có thể đề nghị trả một số tiền nhất định cho chi phí quảng cáo của nhà bán lẻ nếu nhà bán lẻ đồng ý đưa tên thương hiệu của nhà sản xuất vào quảng cáo.
Một số nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn cũng trao cho các nhà bán lẻ số tiền thưởng được gọi là “spiffs”, số tiền này có thể được chuyển cho nhân viên bán hàng của nhà bán lẻ như một phần thưởng cho việc bán tích cực một số mặt hàng nhất định. Điều này đặc biệt phổ biến trong ngành công nghiệp điện tử và quần áo, nơi mà spiff được sử dụng chủ yếu với các sản phẩm mới, sản phẩm có tốc độ chậm hoặc các mặt hàng có lợi nhuận cao.
Khi nhân viên trong các cửa hàng điện tử giới thiệu một thương hiệu hoặc sản phẩm cụ thể cho người mua, họ có thể nhận được khoản bồi thường từ nhà sản xuất ngoài tiền lương và hoa hồng từ cửa hàng.
Trợ cấp trao đổi cũng làm giảm giá cơ bản của sản phẩm hoặc dịch vụ. Chúng thường được sử dụng để giúp người bán thương lượng mức giá tốt nhất với người mua. Tất nhiên, việc trao đổi có thể có giá trị nếu nó có thể được bán lại. Chấp nhận trao đổi là cần thiết trong việc tiếp thị nhiều loại sản phẩm. Một công ty xây dựng có một máy san đã qua sử dụng trị giá 70.000 USD có thể sẽ không mua một mẫu máy mới từ một công ty thiết bị không chấp nhận đổi máy, đặc biệt khi các công ty khác chấp nhận chúng.
Gói giá là một chiến lược định giá rất phổ biến. Các nhà tiếp thị nhóm các sản phẩm tương tự hoặc bổ sung và tính tổng giá thấp hơn so với khi chúng được bán riêng lẻ. Comcast và Direct TV đều theo chiến lược này bằng cách kết hợp các sản phẩm và dịch vụ khác nhau với một mức giá nhất định. Tương tự, Microsoft gói Microsoft Word, Excel, Powerpoint, OneNote và Outlook trong Microsoft Office Suite. Giả định cơ bản của chiến lược định giá này là doanh số bán hàng tăng lên sẽ bù đắp nhiều hơn cho tỷ suất lợi nhuận thấp hơn. Đó cũng có thể là một cách bán một sản phẩm ít phổ biến hơn—như Microsoft OneNote—bằng cách kết hợp nó với những sản phẩm phổ biến hơn. Các ngành như dịch vụ tài chính, viễn thông và công ty phần mềm sử dụng rất hiệu quả chiến lược này.
Phần kết luận
Chiến lược giảm giá có thể là con dao hai lưỡi. Nếu thực hiện đúng, nó có thể là một vận may lớn cho doanh nghiệp của bạn. Ngược lại, một bước đi sai lầm có thể dẫn đến những hậu quả bất lợi. Sự kết hợp đúng đắn giữa lập kế hoạch, thực hiện và đánh giá có thể mang lại chiến lược giảm giá thành công, mang lại lợi ích cho cả doanh nghiệp và khách hàng của bạn.
Nguồn tham khảo
