Việc chuyển sang giá dựa trên giá trị mang lại nhiều lợi ích bổ sung cho một công ty về lợi nhuận cao hơn và vị thế cạnh tranh tốt hơn nhưng việc chuyển đổi phải được lập kế hoạch và thực hiện một cách cẩn thận.
Trong bài viết này tôi giải thích một số bước quan trọng cần được đưa ra để chuyển thành công sang mô hình định giá dựa trên giá trị và tránh rơi vào bẫy hàng hóa
Xu hướng chung của ngày hôm nay là việc hàng hóa hóa hầu hết các sản phẩm và phân khúc sản phẩm và hậu quả của việc này dẫn đến áp lực giá và biên độ thấp hơn. Trình điều khiển của hành vi này là nguyên nhân khiến các công ty nhận ra có một thị trường và họ đang phản ứng với điều này bằng cách đặt sản phẩm của riêng họ vào đó vì có tiền và một người khác đang mở đường. Đây là một trong những nguyên tắc cơ bản của thị trường trong nền kinh tế thị trường.
Với hai hoặc nhiều người chơi và năng lực sản xuất, tiếp thị và bán hàng rộng rãi trong không gian thị trường toàn cầu, cuộc đua đến đáy đã bắt đầu
Vì vậy, các tùy chọn để tránh kết thúc trong tình huống này là gì?
Nếu chúng ta cho rằng chúng ta chỉ có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của chính mình và không thực hiện bất kỳ vụ sáp nhập hoặc mua lại nào để giảm cạnh tranh, chúng tôi sẽ chỉ ở vị trí thay đổi các thông số của doanh nghiệp của mình. Đây là điều kiện tự nhiên và phổ biến nhất cho các doanh nghiệp nói chung.
Toàn bộ doanh nghiệp bị ảnh hưởng
Điều quan trọng để nhận ra là giá trị dựa trên giá không phải là thứ chỉ liên quan đến bộ phận bán hàng và định giá trong doanh nghiệp, nó cắt giảm thông qua doanh nghiệp và tất cả các bước giao hàng cho khách hàng cần được căn chỉnh để thành công . Vì đây không phải là một công việc năm phút, nó cần phải bắt đầu ở trên cùng như tất cả các quá trình thay đổi cấu trúc. Điều này cũng có nghĩa là phải mất thời gian để vạch ra các yêu cầu, mục tiêu, quy trình sẽ bị ảnh hưởng và điều này không nên vội vã, chỉ có cơ hội để làm đúng. Nếu bạn nhận được nó sai nó có thể là một cuộc đình công ra vì vậy hãy cẩn thận.
Quy trình tổng thể
Quá trình định giá dựa trên giá trị có thể được tách thành một vài khối hoặc giai đoạn chính và đây là những quy trình;
- Hiểu biết đúng về thị trường
- Phân đoạn và nhắm mục tiêu
- Tạo giá dựa trên giá trị dựa trên Đề xuất giá trị
- Phát triển và ra mắt
- Bảo trì và gia hạn ưu đãi
- Hiểu biết đúng về thị trường
Việc định giá dựa trên giá trị chỉ có thể tồn tại trong một môi trường mà đề xuất giá trị cho thị trường được hiểu đầy đủ bởi công ty và những người trong tổ chức. Đây là nơi khó khăn. Bước này, sự hiểu biết thực sự của thị trường phải hoàn toàn đúng. Nếu có những giả định được thực hiện, những điều này cần phải được thử thách và điều tra để loại bỏ hoàn toàn chúng. Giả định thực sự là một từ bị cấm trong quá trình này và trong kinh doanh nói chung.
Để xây dựng và phát triển đề xuất giá trị, bạn phải hiểu được tình hình khách hàng của khách hàng và điều kiện thị trường của họ.
Khái niệm Khách hàng của khách hàng có nghĩa là một công ty phát triển và cung cấp một sản phẩm cần hiểu đầy đủ về thị trường của khách hàng đang sử dụng sản phẩm và không chỉ khách hàng mua sản phẩm đó.
Để giải thích thêm;
Bạn là nhà cung cấp bán sản phẩm cho Khách hàng A sử dụng sản phẩm đó để cung cấp dịch vụ cho (các) Khách hàng B. Bạn cần biết chính xác các điều kiện thị trường và điều gì tạo ra lợi thế cạnh tranh trong thị trường Khách hàng B. Sau đó, chỉ khi đó bạn mới có thể triển khai Giá dựa trên giá trị khi bạn bán cho Khách hàng A.
Không làm như vậy có nghĩa là lợi thế cạnh tranh sẽ bị suy yếu theo giờ.
Tôi sẽ nhà nước, đúng hay sai, rằng hầu hết các công ty dừng nghiên cứu thị trường và trí thông minh của khách hàng của họ tại khách hàng mua và điều này là tiếc là không đủ tốt. Bạn cũng không thể xây dựng mô hình định giá dựa trên giá trị nếu công ty bán hàng (bạn) không hiểu đầy đủ về thị trường nơi khách hàng của khách hàng đang hoạt động.
Tôi muốn thúc giục mọi người đọc suy nghĩ về việc liệu bạn hoặc công ty của bạn có hiểu đầy đủ về thị trường nơi sản phẩm của bạn đang thực sự được sử dụng hay không.
2. Phân đoạn và nhắm mục tiêu
Phân đoạn
Sau khi lập bản đồ ra thị trường mục tiêu, đã đến lúc có một cái nhìn tốt về phân đoạn để xác định các phân đoạn sẽ được thay đổi thành giá dựa trên giá trị ban đầu. Trong quá trình phân đoạn, điều quan trọng là phải xem các phân đoạn từ góc độ khách hàng của khách hàng thay vì quan điểm sản phẩm hoặc thị trường. Đây là điều gì đó khác biệt và có thể gây ra một số mâu thuẫn, theo truyền thống thì việc nhìn vào thị trường và sản phẩm trở nên dễ dàng và hữu hình hơn. Với khách hàng (người dùng) kính của khách hàng trên thế giới, bạn sẽ thấy nó ở một góc độ hoàn toàn mới và điều này sẽ dẫn đến một cái nhìn tốt hơn và đúng hơn về những gì bạn sẽ bán và tính phí cho nó. Trên hết, bạn sẽ thấy ưu đãi của công ty bạn ở một góc độ mới và điều đó luôn làm mới.
Nhắm mục tiêu
Tốt hơn là bắt đầu nhỏ để giảm thiểu rủi ro và kiểm tra các vùng nước trước khi đi vào hoạt động với tất cả các phân đoạn và sản phẩm. Phân đoạn nào nhắm mục tiêu tùy thuộc vào các đối thủ cạnh tranh, khách hàng, giai đoạn vòng đời sản phẩm và tình hình nhân sự cộng với rủi ro mà công ty muốn thực hiện. Điều này phụ thuộc nhiều vào các yếu tố cá nhân trong công ty và đây cũng là lý do tại sao nó trở thành một dự án thú vị để chạy cho doanh nghiệp. Mỗi người đều có lý do để chọn một khu vực cụ thể.
- Tạo giá dựa trên giá trị dựa trên đề xuất giá trị
Việc tạo giá dựa trên giá trị là tất cả dựa trên loại giá trị nào có thể được tạo cho khách hàng (người dùng) của khách hàng. Giá trị này sau đó được định giá phù hợp cho khách hàng.
Bây giờ, một trong những hành động chính trong quy trình cần diễn ra và đó là hoạt động quan trọng giải thích giá trị mà ưu đãi của bạn mang lại cho khách hàng của khách hàng. Nếu điều này không được thực hiện một cách chính xác, bạn sẽ gặp khó khăn trong một cuộc thảo luận chi phí cộng và đó không phải là nơi bạn muốn.
Những giá trị này là những giá trị sẽ được thực hiện và xây dựng thành công cho bạn, khách hàng của bạn và khách hàng của khách hàng. Xin lưu ý rằng đây phải là giá trị thực và chúng phải được định lượng.
Các giá trị có thể có các tính chất khác nhau như thay thế các sản phẩm khác, tăng sản phẩm, giảm quy trình hoặc các bước giao dịch, tăng độ an toàn vv. Nó thay đổi tùy theo công ty, vì chúng khác nhau.
Khi bạn thấy liên kết giữa Giá dựa trên giá trị và Đề xuất giá trị rất mạnh.
- Phát triển và ra mắt
Như đã đề cập trước đây, điều quan trọng là doanh nghiệp hoàn chỉnh phải tham gia vào quá trình dựa trên giá trị chứ không chỉ các bộ phận bán hàng và định giá. Lý do là tốc độ của doanh nghiệp cần phải nhanh chóng và gần với việc giao hàng liên tục.
Khi đề xuất giá trị được xác định, đây không phải là hằng số và chúng ta biết thực tế nó sẽ thay đổi theo thời gian. Tốc độ thay đổi phụ thuộc vào loại sản phẩm và ngành công nghiệp nhưng nó sẽ luôn thay đổi theo thời gian.
Tốc độ giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ mới là một tham số quan trọng vì không gian thị trường ban đầu rất có giá trị về mặt giá trị tin tức và giới thiệu về virus. Vị trí thứ hai là người đầu tiên looser trong trường hợp này. Một giới thiệu như thế này cần phải được lên kế hoạch cẩn thận, phối hợp và thực thi.
Nó cũng có tầm quan trọng sống còn, như giá trị kinh nghiệm cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng của khách hàng sử dụng, sẽ xấu đi theo thời gian vì sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được coi là một phần tự nhiên trong cuộc sống hằng ngày của họ. Các đối thủ cạnh tranh cũng sẽ đưa ra các giải pháp để thách thức thành công của bạn và thường sử dụng giá một cách của họ trên thị trường.
Theo dõi nhanh
Trước khi giới thiệu bất kỳ được thực hiện theo dõi cần phải được gần 80% đã sẵn sàng là tốt. Bởi có sản phẩm hoặc dịch vụ này gần như đã sẵn sàng cho phép công ty đảm bảo việc theo dõi sản phẩm và dịch vụ ban đầu. 20% cuối cùng sẽ được lấp đầy với các cải tiến sản phẩm, các yêu cầu của khách hàng và các tính năng mà cạnh tranh có thể đưa ra.
Với phương pháp tiếp cận 80/20, công ty cũng sẽ nhận được mua từ kỹ thuật và các bộ phận khác của tổ chức nói chung muốn có nó hoàn thành và đôi khi thậm chí nhiều hơn thế trước khi bất kỳ giới thiệu được thực hiện. Cách tiếp cận nhanh nhẹn này đặt công ty đầu tiên lên thị trường ở vị trí rất mạnh với độ sẵn sàng sản phẩm lên tới hơn 180% so với cạnh tranh tùy thuộc vào chiều cao đổi mới của sản phẩm.
Vì đây là sản phẩm hoặc dịch vụ mới, giá có thể được thiết lập mà không có sự cạnh tranh gây cản trở theo cách có thể cho phép giá thị trường tương đối cao hơn trước khi nó được cân bằng theo thời gian khi cạnh tranh đi vào hoạt động.
Với các sản phẩm và dịch vụ hiện tại đang được thay đổi theo giá dựa trên giá trị, đề xuất sẽ là phải có một sự khác biệt để tách biệt với các sản phẩm tương tự khác. Các sản phẩm được giao hàng hóa ít phù hợp hơn với giá dựa trên giá trị.
- Bảo trì và gia hạn ưu đãi
Các khía cạnh thời gian
Giá mà khách hàng đang trả để đạt được giá trị sẽ cần phải thay đổi theo thời gian vì công nghệ và cạnh tranh sẽ thay đổi. Do đó, đề xuất giá trị sản phẩm cũng sẽ thay đổi do sản phẩm thay thế đi vào hoạt động mà còn giá trị khách hàng của khách hàng sẽ khác nhau theo thời gian. Trong tổ chức, giá và giá trị cần được quản lý theo cách có tổ chức vì khách hàng chắc chắn sẽ sẵn sàng cho bạn biết rằng giá là sai nếu giá không thay đổi vào cuối năm. Đây không phải là tình huống bạn muốn có, vì sự sụt giảm sẽ rất khó khăn đối với bất kỳ ngân sách bán hàng nào.
Quan trọng là liên tục trong tổ chức giao tiếp và minh bạch với giá trị mà công ty của bạn đang phân phối. Càng nhiều người có thể theo dõi nó thì càng tốt.
Định giá khách hàng
Một kết luận có thể rút ra vào thời điểm này là giá phải thay đổi thường xuyên hơn vào cuối năm. Không chắc rằng giá trị của khách hàng là như nhau vào cuối năm tính đến đầu năm. Cách định hướng khách hàng linh hoạt nhất là để giá (giá) này là một phần của giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ đang phân phối cho khách hàng. Phương pháp này mang lại lợi ích của việc quản lý tích cực giá trị của khách hàng và đại diện cho một phương pháp tốt để liên quan đến tổ chức nhà cung cấp vào việc phân phối giá trị gia tăng.
Một số từ cuối cùng trên đường đến Giá dựa trên giá trị
Mặc dù điều này nghe có vẻ như rất nhiều để suy nghĩ và rất nhiều mà có thể đi sai nếu thực hiện không chính xác, đừng ngần ngại thử. Chỉ cần bước vào quá trình tư duy khách hàng của khách hàng sẽ đưa bạn một chặng đường dài. Rất ít công ty đã thành công với một giá trị dựa trên giá trị thực sự nhưng những công ty đã phát triển thương hiệu và danh tiếng của họ trên thị trường. Bản thân quy trình sẽ mở ra các quan điểm mới về giá cả, kiến thức của khách hàng và các sản phẩm và khuyến khích bạn suy nghĩ khác đi và đây là điều khiến bạn cạnh tranh trong thế giới ngày nay.
Nếu bạn có bất kỳ nhận xét hoặc phản hồi nào về những gì bạn vừa đọc, vui lòng nhận xét trong trường bên dưới hoặc cảm thấy tự do khi thích bài viết nếu bạn cho rằng đó là một bài đọc hay.
Nguồn tham khảo: martin wennerbom
