1/ Lựa chọn thiết kế cấu trúc cho nhóm của bạn
Ưu đãi mạnh so với yếu
Các ưu đãi yếu cung cấp phần thưởng nhỏ như một phần thu nhập tiềm năng và có thể ngăn cản hiệu suất cao và đẩy các ngôi sao đến với các đối thủ cạnh tranh. Ưu đãi bán hàng mạnh mẽ, những ưu đãi mang lại phần thưởng lớn và tạo ra một khoản tiền lớn có khả năng lớn, hoạt động tốt nhất khi kết quả mong muốn là đơn giản, được xác định rõ ràng và gắn chặt với hiệu suất có thể đo lường mà đại diện có thể kiểm soát.
“Khám phá cách bạn có thể tăng hiệu suất bằng cách sử dụng dữ liệu để tăng cường năng lực bán hàng, hạn ngạch và lập kế hoạch lãnh thổ trong Cẩm nang lập kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh.”
Ưu đãi nhóm, cá nhân hoặc tương đối
Trả lương theo nhóm và nhóm hoạt động tốt khi các đại diện bán hàng phụ thuộc lẫn nhau, nhưng nếu các đại diện bán hàng hoạt động độc lập, lương theo nhóm có thể khiến các đại diện yếu hơn cõng người biểu diễn ngôi sao hoặc làm tăng sự thay đổi trong thanh toán. Nếu có sự cân bằng giữa công việc cá nhân và nhóm, những ưu đãi này có thể được cân nhắc trong các kết hợp khác nhau tùy thuộc vào tình huống. Trả lương hiệu suất tương đối có thể hoạt động nếu khả năng tiếp thị của sản phẩm thay đổi theo cách nhân viên bán hàng không thể kiểm soát.
Ngắn so với dài hạn
Hạn ngạch hàng tháng và hàng quý có thể làm giảm dòng doanh thu và điều chỉnh các mục tiêu phù hợp với hoàn cảnh bên ngoài. Thời gian dài hơn trung bình biến động doanh số ngẫu nhiên và nhu cầu theo mùa, nhưng thời gian ngắn hơn khuyến khích các đại diện với chu kỳ bán hàng ngắn để chơi trò chơi hệ thống. Ví dụ: một đại diện đã thực hiện hạn ngạch trong tháng có thể giữ một thỏa thuận tiềm năng để nó được tính vào hạn ngạch của tháng tiếp theo.
1. Biết nhân viên của bạn và những gì thúc đẩy họ
Các công ty thành công song song trực tiếp với cách họ khuyến khích nhân viên của họ. Nhưng những gì thúc đẩy nhân viên có thể khác nhau rất nhiều. Để có hiệu quả, kế hoạch bồi thường khuyến khích bán hàng thành công nên:
Xác định rõ ràng vai trò của đội ngũ bán hàng .
Tùy chỉnh phương thức thanh toán và số liệu dựa trên các vai trò đó.
Thưởng hành vi mong muốn với các ưu đãi cá nhân.
Cung cấp khả năng hiển thị thời gian thực để tăng cường phản hồi nhất quán.
Thưởng cho nông dân của bạn khác với thợ săn của bạn. Ví dụ, không có ý nghĩa gì khi thưởng cho những người săn bắn để bán hoặc nông dân vượt qua dẫn đến người đóng cửa. Thưởng cho mỗi công việc cho các mục tiêu cụ thể của nó.
Ngoài ra, hãy xem xét các động lực khác nhau trong nhóm của bạn. Ví dụ, một cuộc thăm dò ý kiến Xactly nội bộ cho thấy rằng tiền không phải là động lực duy nhất cho Thế hệ Y. Thu thập kỹ năng và thăng tiến nghề nghiệp cũng quan trọng như vậy khi khuyến khích Gen Y đúng cách . Sự công nhận của họ với tư cách cá nhân – trong một cộng đồng hỗ trợ họ là người dân và chuyên gia. Xem xét bao gồm các ưu đãi đào tạo cho nhóm này.
Càng nhiều công ty hiểu những gì làm cho đội ngũ bán hàng của họ đánh dấu, họ càng định vị mình để giành chiến thắng.
3.Đặt hạn ngạch công bằng và chính xác
Một trong những điều đầu tiên mà đại diện hỏi về một chương trình bồi thường mới là, Hạn mức của tôi là gì? Một hệ thống hạn ngạch tốt chiếm:
Một dự báo doanh số có thể đạt được: Không có nó, không ai có cơ hội chiến thắng.
Hiểu về tiềm năng của mỗi lãnh thổ: Các đại diện nên được khen thưởng vì kết quả của họ, chứ không phải chất lượng của khu vực họ bán. Điều đó có nghĩa là hạn ngạch và mục tiêu của họ cần đặc biệt tính đến tiềm năng của lãnh thổ của họ .
Kiểm soát người quản lý: Người quản lý bán hàng cần có thẩm quyền để điều chỉnh hạn ngạch sau khi chúng được đặt để đáp ứng với những thay đổi lớn trong lãnh thổ. Đây là một cách tiếp cận được nhiều người thực hiện sau khi cơn bão Katrina tàn phá các vùng lãnh thổ vùng Vịnh. Cơ quan này giúp kiểm soát các vấn đề và kiếm tiền mua hạn ngạch từ các nhà lãnh đạo bán hàng của bạn.
4.Tối ưu hóa hiệu quả bồi thường bằng cách chọn số liệu phù hợp
Với các số liệu hiệu suất bán hàng phù hợp, các nhà lãnh đạo có thể thực hiện các kế hoạch bồi thường khuyến khích bán hàng hoạt động hiệu quả hơn. Nhưng chất lượng, không phải số lượng, là chìa khóa. Dưới đây là một số điều cần xem xét khi xác định số liệu nào mạnh nhất cho tổ chức của bạn:
Tâm trí điểm mấu chốt của bạn. Bạn biết những gì quan trọng – thâm nhập thị trường, các đơn vị ra khỏi cửa, tiền mặt và bảng cân đối cuối cùng.
Chọn và chọn. Sử dụng 3 hoặc 4 số liệu hiệu suất bán hàng, vì vậy đại diện của bạn biết mỗi người là quan trọng.
Đưa mọi người đến bàn quyết định. Khiến tất cả mọi người làm việc hướng tới cùng một mục tiêu bằng cách liên quan đến tất cả các lãnh đạo phòng ban trong việc lựa chọn số liệu.
Đó là tất cả về tầm nhìn và kiểm soát. Sử dụng các số liệu đo lường kết quả đại diện bán hàng có thể kiểm soát. Cung cấp cho họ cái nhìn sâu sắc thời gian thực về sự tiến bộ của họ với phần mềm hoa hồng .
5.Thay đổi kế hoạch mô hình để kiểm tra hiệu quả và tác động
Các công ty Sane không đưa sản phẩm ra thị trường mà không kiểm tra kỹ lưỡng trước. Đơn giản là quá mạo hiểm để làm khác. Nhu cầu tương tự cũng đúng với các chương trình bồi thường khuyến khích bán hàng thành công, trong đó cần giải quyết ba câu hỏi chính:
Gì?
Mô hình tất cả các thành phần của kế hoạch bồi thường của bạn. Đừng chỉ tập trung vào một khía cạnh của kế hoạch, chẳng hạn như di chuyển một sản phẩm cụ thể. Nhìn để hiểu toàn bộ bức tranh.
Khi nào?
Bạn nên lập mô hình chương trình được đề xuất khi bạn tạo nó trước khi nó được triển khai và trong suốt vòng đời của nó khi có những thay đổi quan trọng.
Làm sao?
Bạn muốn lập mô hình bên ngoài môi trường sản xuất của kế hoạch, nơi bạn có thể thực hiện tất cả các kế hoạch bạn cần làm mà không làm gián đoạn hoạt động. Nhưng bạn cũng muốn có thể sử dụng dữ liệu sản xuất thực tế.
Bạn có thể sử dụng các công cụ mô hình độc lập, nhưng sẽ dễ dàng và thuận lợi hơn khi sử dụng một công cụ được xây dựng có mục đích cho quá trình bù. Nghiên cứu gần đây của Nhóm Aberdeen cho thấy 70% các công ty sử dụng tự động hóa bán hàng đạt được kết quả họ muốn, so với 57% vẫn sử dụng bảng tính
Tóm lại
Khi bạn nhìn vào những điều đúng đắn khi thiết kế một kế hoạch bồi thường khuyến khích bán hàng thành công, bạn có nhiều khả năng thưởng cho hành vi bán hàng phù hợp – và quan trọng hơn, đội ngũ bán hàng của bạn sẽ có nhiều khả năng đạt được hiệu suất bán hàng mà bạn muốn.
Nguồn tham khảo
